中山地毯清洗小常识: 一、 地毯的用途和构造:
这种技巧运用得当的前提是:人们能够毫不费力地做出小额数目的决定,但对于大额费用却迟迟拿不定主意,要实施这种技巧,你可以将总的费用逐项分解、缩小,以便使顾客感到有能力支付或可以接受。
例如,一位人寿保险代理人如果说:“在这张申请表上签名之后,你就必须在未来25年中,每月支付400美元的保险费。”试想一下.顾客又怎能不考虑考虑呢?
为了让顾客更爽快容易地表示同意,代理人可以提出下面的问题:
“您希望用嗡一种方式付款.每月,每季度,还是每年?”
“我用您的住址开发票可以吗?”
“请问您的太太姓什么?您真想让她成为您的受益人吗?”
“请您在这儿也签一下名,表明您同愈上面的信息是确凿的。”
“请按这个数目为我公司开一张支系.”(推销员指普一个写好的数字,而不要大声说出来。)
因为这一类小的决定并不复杂,所以顾客会感到很容易下决心.当回答绵阳清洁公司完所有的间题后,顾客就能毫不痛苦.毫不为难地做出购买决定。很多人—绝大多数人都有能力做出大量的细小的决定,但是一旦要求他们做出重大的决定时,哪怕只有一个决定,他们也会动摇不定.要是你不希望自己碰到这种顾客时脸色难看的话,那你的工作就要注意减轻顾客决策的负担.
“因小失大”推理式成交法
运用这种技巧时,你要强调顾客不做购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致糟糕的结果。这种成交技巧在推销保险或屋顶维修、设备维修等眼务项目时尤其有效果.
伊德·伊尔曼是全美大的保险代理商之一,他曾对他的顾客说:.艾伦,即使你认为现在好不做决定.我们今天也必须拿出一个解决办法来.这里有两条选择,你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险,而这份保险将来可能被证明买得没有必要.虽然你我都不愿意犯哪怕是一美元的错,但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷,这样或许能节约3000美元……
但是你想过没有?这样也可能导致50万美元的错误.难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗?……尤其是当你处在生意发展关键的时刻。” http://www.0sz0.com/0sz0/0sz0-250.htm |
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